Valójában a külföldiekkel való foglalkozás nem nehéz.A szerző szemében tartson szem előtt három kulcsszót:aprólékos, szorgalmas és innovatív.Ez a három valószínűleg klisé.Azonban a végletekig megtetted?2:1 vagy 3:0 a verseny az ellenfeleddel?Remélem ez utóbbira mindenki képes.
Több mint egy éve foglalkozom nem szőtt anyagok külkereskedelmi marketingjével.Néhány vevő eddigi elemzése során a következő tapasztalatokat és tanulságokat foglaltam össze a külkereskedelmi folyamat minden egyes láncszemével kapcsolatban:
1. Az ügyfelek besorolása, fogadjon el különböző nyomon követési módszereket
Az ügyfél megkeresésének kézhezvétele után végezze el az előzetes ügyfélbesorolást az összes gyűjthető információ szerint, mint például a megkeresés tartalma, régió, a másik fél céginformációi stb. Az ügyfél besorolásának módját illetően a célügyfél a nyomon követésre kell összpontosítania, a válasznak pedig időben, hatékonynak és célzottnak kell lennie.Az erős és az ügyfelek nyomon követésének türelmesnek kell lennie.Egyszer kaptam egy rövid megkeresést egy spanyol vevőtől: 800 tonna nem szőtt anyagot keresünk mezőgazdasági burkolathoz, 20 GSM-es, szélessége 150 cm.FOB árat kérünk.
).
Egyszerű vizsgálatnak tűnik.Valójában már részletesen kifejtette a termékleírásokat, felhasználási módokat és egyéb információkat, amelyeket az ügyfél kér.Ezután ellenőriztük az ügyfélcég vonatkozó információit, és valóban végfelhasználó, akinek ilyen termékekre van szüksége.Ezért a vendégek igényeinek megfelelően a lehető legrövidebb időn belül válaszoltunk a megkeresésre, és szakmaibb javaslatokat adtunk a vendégeknek.A vendég gyorsan reagált, megköszönte a javaslatot, és beleegyezett a javasolt termék használatába.
Ez jó kezdeti kapcsolatot hozott létre, de a későbbi nyomon követés nem volt olyan zökkenőmentes.Miután ajánlatot tettünk, a vendég nem válaszolt.A spanyol ügyfelek követése terén szerzett több éves tapasztalatom alapján, tekintettel arra, hogy ez egy végfelhasználói ügyfél, nem adtam fel.Több különböző postafiókot cseréltem, és három, öt és hét napos időközönként utólagos e-maileket küldtem a vendégeknek.Azzal kezdődött, hogy megkérdezték a vendégeket, hogy megkapták-e az árajánlatot és az árajánlathoz fűzött megjegyzéseket.Később folyamatosan küldtek e-maileket a vendégeknek néhány iparági hírért.
Körülbelül egy hónapig tartó követés után a vendég végül válaszolt, elnézést kért a hírhiány miatt, és elmagyarázta, hogy túl elfoglalt ahhoz, hogy nem válaszolt időben.Aztán jött a jó hír, az ügyfél elkezdett velünk beszélni a részletekről, mint az ár, a szállítás, a fizetési mód stb. Miután minden részletet elszámoltunk, az ügyfél próbarendelésként 3 szekrényt adott le nekünk. , és hosszú távú együttműködési szándékot írt alá Szerződések.
2. Árajánlatok elkészítése: szakszerű, átfogó és világos
Bármilyen terméket is készítünk, amikor az árajánlatunkat a vásárló elé állítjuk, az meghatározza a vevőnek a cégről alkotott összbenyomását is.A profi árajánlat kétségtelenül jó benyomást fog hagyni a vendégekben.Ráadásul a vevő ideje nagyon értékes, nincs idő egyenként kérni a részleteket, ezért igyekszünk minden termékre vonatkozó információt maradéktalanul tükrözni, amelyet az árajánlaton a vevőnek bemutatunk, és a prioritás egyértelmű. , hogy az ügyfél egy pillantással láthassa.
Ui: Ne felejtse el megadni cége elérhetőségét az árajánlatban.
Cégünk árajánlatlistája elég jó, és sok vásárló tele van dicsérettel, miután elolvasta.Egy olasz ügyfelünk azt mondta nekünk: „Nem Ön az első cég, aki válaszol megkeresésemre, de az Ön árajánlata a legprofibb, ezért úgy döntöttem, hogy az Ön cégéhez megyek, és végül együttműködök Önnel.”
3. Az e-mail és a telefon két módszerének kombinálásával kövesse nyomon, és válasszon egy megfelelő időpontot
Ha az e-mailes kommunikáció nem megoldható, vagy sürgősebb, ne feledje, hogy időben kommunikáljon telefonon.Azonban fontos ügyekben, mint például az ár megerősítése, kérjük, ne felejtsen el időben kitölteni egy e-mailt, miután telefonon kommunikált a vendégekkel.
Ezenkívül a külkereskedelem során elkerülhetetlenül lesznek időbeli eltérések.Nemcsak a hívásnál kell figyelni az ügyfél ingázási idejére, hanem ha erre is figyelsz az e-mailek küldésekor, akkor nem várt eredményeket is kapsz.Például egy amerikai vásárlónak a miénkhez képest ellentétes ideje van.Ha munkaidőn túl küldünk e-mailt, arról nem is beszélve, hogy az e-mailjeink már a vendégpostafiókok alján vannak, amikor a vendég dolgozni megy, akkor a nap 24 órájában csak egyhez tudunk menni.Két email vissza.Másrészt, ha időben válaszolunk vagy követjük az e-maileket lefekvés előtt vagy kora reggel, előfordulhat, hogy a vendégek még mindig az irodában tartózkodnak, és időben válaszolnak nekünk, ami jelentősen megnöveli az e-mailek számát. kommunikálni a vendégekkel.
4. Legyen óvatos a minták küldésekor
A minták küldésével kapcsolatban úgy gondolom, hogy sokan küszködnek néhány kérdéssel: Kell-e mintadíjat felszámítani?Kell-e futárdíjat felszámítanunk?Az ügyfelek nem járulnak hozzá ésszerű mintadíjak és futárdíjak fizetéséhez.Akkor is elküldjük őket?Az összes jó, közepes és rossz minőségű mintát szeretné elküldeni, vagy csak a legjobb minőségű mintákat?Nagyon sok termék létezik, úgy dönt, hogy minden kulcsfontosságú termékből mintát küld, vagy csak azokat a termékeket küldi el, amelyek iránt érdeklődnek a vásárlók?
Ez a sok kérdés valóban tisztázatlan.Nem szőtt termékeket készítünk, a minta értéke viszonylag alacsony, és ingyenes mintákat tudunk biztosítani.Külföldön azonban nincs sok expressz díj.Normál körülmények között az ügyféltől megkérdezik, hogy meg tudja-e adni az expressz számlaszámot.Ha a vendég nem járul hozzá az expressz díj fizetéséhez, és ő a megcélzott ügyfél, úgy dönt az expressz díj megfizetése mellett.Ha közönséges vásárlóról van szó, és nincs szüksége sürgősen mintákra, úgy döntünk, hogy a mintákat közönséges csomagokkal vagy akár levélben küldjük el az ügyfeleknek.
De amikor a vásárlónak nincs pontos szándéka, hogy melyik terméket akarja, akkor különböző minőségű mintákat küldjön a vevőnek referenciaként, vagy tájékozódjon szelektíven?
Korábban volt egy indiai vásárlónk, aki mintát kért.Mindenki tudja, hogy az indiai vásárlók nagyon jól tudják azt mondani, hogy „nagyon magas az ára”.Nem meglepő, hogy egy ilyen klasszikus választ is kaptunk.Hangsúlyoztuk a megrendelőnek, hogy az árajánlat „jó minőségre” szól.A megrendelő különböző minőségű mintákat kért, ezért referenciaként a megfelelő minőségű, illetve a feltüntetett árnál gyengébb minőségű termékeket küldtük el.Miután a megrendelő megkapta a mintát és elkéri a rossz minőségű árát, azt is hitelesen közöljük.
A végeredmény: az ügyfelek rossz minőségű árainkat használják fel az ár csökkentésére, megkérnek minket, hogy végezzünk jó munkát a minőségi termékekkel, és teljesen figyelmen kívül hagyják költségproblémánkat.Nagyon kedvem volt lábon lőni magam.A vevő rendelése végül nem került megtárgyalásra, mert túl nagy volt az árkülönbség a két fél között, és nem akartunk egyszeri rendelést leadni a vevővel silány költséggel.
Ezért mindenkinek alaposan meg kell fontolnia a minták küldését, és a különböző ügyfelek számára különböző mintaküldési stratégiákat kell alkalmaznia.
5. Gyári audit: Aktív kommunikáció és teljes körű felkészülés
Mindannyian tudjuk, hogy ha egy ügyfél gyári ellenőrzést javasol, valójában többet szeretne megtudni rólunk, és elősegíteni a megrendelés korai teljesítését, ami jó hír.Ezért aktívan együtt kell működnünk és aktívan kommunikálnunk kell az ügyféllel, hogy egyértelműen megértsük az ügyfél gyári ellenőrzésének célját, szabványát és sajátosságait.eljárásokat, és előre készítsen elő néhány alapvető munkát, hogy ne vívjon felkészületlen csatákat.
6. Az utolsó dolog, amit meg akarok osztani veletek: aprólékosság, szorgalom és innováció
Lehet, hogy a mai emberek túl indulatosak, vagy túlságosan a hatékonyságra törekednek.Gyakran előfordul, hogy egy e-mailt sietve küldenek ki, mielőtt befejeződött volna.Ennek eredményeként sok hiba van az e-mailben.Mielőtt e-mailt küldenénk, gondosan ellenőriznünk kell a betűtípust, az írásjeleket és egyéb részleteket, hogy az e-mail a lehető legtökéletesebb és pontosabb legyen.Mutasd meg a legjobbat minden alkalommal, amikor lehetősége van arra, hogy megmutass minket egy ügyfélnek.Egyesek azt gondolhatják, hogy ez triviális dolog, egyáltalán nem érdemes megemlíteni.De amikor a legtöbb ember figyelmen kívül hagyja ezeket az apró részleteket, te ezt teszed, akkor kitűnsz.
A szorgalom konkrét megnyilvánulása a jet lag.Külkereskedelmi vállalkozásként mindig fenn kell tartania a kapcsolatot az ügyfelekkel.Ezért ha csak nyolc órát várunk el, nehéz kiváló külkereskedelmi értékesítővé válni.Bármilyen érvényes kérdés esetén az ügyfelek háromnál több beszállítót kérnek meg.Versenytársai nemcsak Kínában, hanem globális beszállítók is.Ha nem reagálunk kellő időben a vendégeinkre, esélyt adunk versenytársainknak.
A szorgalom másik jelentése arra utal, hogy nem tud várni és látni.Még csak most kezdik az üzletkötőket, akik a külkereskedelmi vezetőtől várják a B2B platform megkereséseket.Azok az értékesítők, akik tudják, hogyan kell aktívan használni a platformot ügyfelek felkutatására és aktív e-mailek küldésére, most diplomáztak.Mesterek azok az értékesítők, akik tudják, hogyan tudják használni a cég nagy ügyféladatbázisát, jól kezelik az ügyféladatokat, és aktívan és hatékonyan végzik a rendszeres vevőkategóriák szerinti nyomon követést.
Ha innovációról van szó, sokan azt hiszik, hogy ez termékinnováció.Valójában ez a megértés egyoldalú.Úgy gondolom, hogy minden eladó küldött fejlesztési levelet.Ha enyhén módosíthatja elődei fejlesztési levelét, képeket adhat hozzá, és megváltoztathatja a színt, ez a saját munkatartalmának újítása.Folyamatosan változtatnunk kell munkamódszereinken, és folyamatosan módosítanunk kell a gondolkodásunkat.
A külkereskedelmi üzlet a tapasztalatok folyamatos felhalmozódásának folyamata.A külkereskedelmi nyomon követés minden láncszemében nincs jó vagy rossz.Mindannyian jobb módszereket keresünk a folyamatos gyakorlatban.Reméljük, hogy a külkereskedelem útján egyre jobban tudunk haladni.
Írta: Shirley Fu
Feladás időpontja: 2022.04.25
